אם תשאלו אותי מה זה באמת אומר להיות איש מכירות, רוב הסיכויים שהתשובה שלי תהיה הפוכה ממה שרואים בסרטים

התפיסה הזו, שאיש מכירות הוא איזה “חלקלק” שיודע לדבר מהר ולשכנע אסקימוסים לקנות קרח, היא לא רק שגויה – היא בדיוק הסיבה שבגללה כל כך הרבה אנשים נכשלים בתחום הזה.

הגישה שלי למכירות היא פשוטה: מכירות זה לא לדחוף מוצר, זה לפתור בעיה. זה לבנות מערכת יחסים וליצור אמון. ברגע שמבינים את זה, כל המשחק משתנה.

הטעויות שכולם ממשיכים לעשות

כולנו פגשנו את אנשי המכירות שעושים את הטעויות האלה, וזה בדרך כלל גורם לנו לרצות לברוח לצד השני של החדר:

מדברים במקום להקשיב. זו הטעות מספר אחת. רוב האנשים מגיעים לפגישה או לשיחה ופשוט יורים את כל המפרט הטכני או היתרונות של מה שהם מציעים. הם כל כך עסוקים בלשמוע את עצמם, שהם מפספסים לחלוטין את מה שהלקוח באמת צריך.

פחד מהמילה “לא”. אנשים מתייחסים לסירוב כאילו זה סוף העולם או פגיעה אישית. בגלל הפחד הזה, הם מתחילים ללחוץ, להעיק או להיות אגרסיביים. ה”לא” הוא חלק טבעי מהתהליך, ולפעמים הוא פשוט אומר “לא עכשיו” או “לא הבנתי את הערך”.

מתמקדים בעמלה במקום בלקוח. כשאיש מכירות מסתכל על הלקוח ורואה סימן של דולר במקום בן אדם עם צורך, הלקוח מריח את זה מקילומטר. החמדנות הזו פוגעת באמון וגורמת לעסקאות ליפול ברגע האחרון.

החוזקות שבאמת צריך כדי לנצח

כדי להצליח באמת לאורך זמן, ולא רק לעשות “מכה” ולעבור הלאה, צריך סט כישורים אחר לגמרי ממה שנהוג לחשוב:

אמפתיה קיצונית. איש מכירות אמיתי יודע להיכנס לנעליים של הלקוח. הוא יודע לשאול את השאלות הנכונות, להקשיב (גם למה שלא נאמר במפורש), ולהבין מה באמת כואב לו. רק ככה אפשר להתאים לו את הפתרון המדויק.

אותנטיות וכנות. הלקוחות של היום חכמים ומזהים זיוף בשנייה. אם המוצר או השירות שלך לא מתאים ללקוח, הדבר הכי חזק שאפשר לעשות זה להגיד לו את זה. זה אולי יפסיד את העסקה הספציפית הזו, אבל זה ירוויח לקוח שיסמוך עליך וימליץ עליך לאחרים בעתיד.

עור של פיל והתמדה. חייבים לדעת לקבל דחיות בלי לקחת את זה הביתה. איש מכירות חזק יודע לקום מ”לא”, לנתח מה לא עבד, לתקן, ולהמשיך לשיחה הבאה באותה רמת אנרגיה כאילו זו השיחה הראשונה של היום.

בסופו של דבר, מכירות זה מקצוע של אנשים. זה דורש להבין פסיכולוגיה, להיות בן אדם קודם כל, ולזכור שאתה שם כדי לעזור. מי שבא בגישה הזו – מנצח.